FRANCE CANAPÉ, la alta gama conectada

Ahora le toca a Romain Devaure, Director Digital e Informático de FRANCE CANAPÉ, participar al juego de la entrevista. Póngase en la coctelera una marca en pleno crecimiento con alma parisina y digital, añada sofás de salón y sofás cama de alta calidad y una pizca de consejos eficaces en la tienda: esta es la receta de éxito de la alta gama conectada de FRANCE CANAPÉ.

Una empresa familiar 100% parisina

FRANCE CANAPÉ es una empresa familiar con unos veinte años de rodaje. En sus inicios fue una tienda de decoración en el 4º distrito de París. Poco a poco, la marca fue evolucionando hasta centrarse en el mundo del sofá. De una sola tienda, pasó a tener 11. Siete en París, una en Versalles, una en Levallois-Perret, una en Boulogne-Billancourt y una en Lyon, siempre en zonas de prestigio para estar a la altura de su imagen de “productos de alta calidad con un nivel muy alto de personalización“, como nos cuenta Romain Devaure.

Al principio, FRANCE CANAPÉ sólo vendía sofás fabricados en Francia, como indica su nombre. Poco a poco, a medida que el mercado del mueble evolucionaba entre altibajos, la marca concentró su producción en Europa asociándose con los mejores talleres italianos y daneses. Los materiales utilizados son de alta calidad, la madera está certificada FSC y la vida útil de los productos varía entre 5 y 10 años, dependiendo del uso de los clientes.

Sofás de salón y sofás cama

Para entrar un poco más en detalle, la empresa ofrece sofás para el salón y sofás cama 100% personalizables, que tienen una gran demanda en ciudades como París, donde la gente suele vivir en espacios reducidos. Pero ojo, no es un sofá cama estándar de formas cuadradas y confort básico, no. Un sofá cama como alternativa a la cama, con una estética cuidada, formas trabajadas, diseñado para dormir a diario (¡mecánica rapido, garantía de durabilidad!), disponible rinconera y con un confort superior, uno de los lemas de FRANCE CANAPÉ.

A la pregunta ¿Cómo se diferencia de la competencia? Romain Devaure responde: “Lo que nos caracteriza es el alto nivel de personalización de nuestros productos. Debe saber que el 80% de los pedidos son productos que se hacen por encargo. Tenemos muy poco stock, lo que también se debe al nivel de configuración que ofrecemos. En el mercado de sofás cama actual, FRANCE CANAPÉ tiene el más alto nivel de personalización.” Efectivamente, con una veintena de reposabrazos diferentes, 3 tipos de asientos, una decena de respaldos, una treintena de patas, 500 colores, por no hablar de los diferentes tipos de confort, ¡las combinaciones se multiplican! Era hora de adoptar un configurador adaptado a la tienda para facilitar la vida del personal de ventas y de los clientes

Antes de abordar el tema del configurador, echemos un vistazo a la estrategia digital de FRANCE CANAPÉ. Sí, para una empresa que sólo vende en tienda, su estrategia de marketing-comunicación no está lejos de ser 100% digital. ¿Cómo se consigue esto, se preguntarán? Sencillamente, basándose en el drive-to-store y apostando por el asesoramiento en tienda al 200%. ¡Y funciona!

FRANCE CANAPÉ, primer usuario de Google AdWords

Hay que tener en cuenta que en la época en que FRANCE CANAPÉ tenía una única tienda en el Marais, era complicado darse a conocer a bajo coste. Por aquel entonces, acababa de nacer el ya ineludible Google AdWords y FRANCE CANAPÉ fue uno de sus primeros clientes. Es evidente que en aquella época era mucho más fácil que ahora porque había menos competencia. “En aquel momento, el canal que nos permitía tener un retorno de la inversión más interesante era Google Adwords. Es un poco como nuestra esencia. Históricamente, siempre nos hemos comunicado en digital, es algo que ha quedado arraigado. Hoy en día nuestro principal canal de comunicación sigue siendo Google Adwords en una versión optimizada y revisada, obviamente.”

¿Y al margen de AdWords, que utilizan para dirigirse a las masas en áreas específicas? Un poco de Facebook Ad para orientarse con precisión a la clientela exigente de la marca, nuestros pinitos en Pinterest Ad y campañas de SMS que recuerdan mucho al enfoque del e-commerce. Para el 10% restante, no digital, FRANCE CANAPÉ se apoya en la prensa en papel, pero una vez más muy dirigida gracias a sus apariciones en prensa muy local: periódicos de barrio y revistas locales.

Como se explica en la introducción, se hace todo lo posible para atraer a los clientes a las tiendas: ser visibles en su barrio, en línea según su lugar de residencia, mediante campañas de recordatorio por SMS cuando un cliente potencial no ha finalizado su proyecto con los vendedores. Además de todo esto, hay una herramienta cada vez más imprescindible en la industria del mueble: el configurador.

La elección de un configurador 3D Web

Un eje digital, siempre. Después de tantear el terreno durante mucho tiempo, FRANCE CANAPÉ se decidió finalmente por el configurador Web que propone HomeByMe. Para Romain Devaure, la puesta en marcha de un configurador responde a varios objetivos, realizados en fases sucesivas:

• Transmitir su lógica de negocio a un proveedor de servicios externo: con tantas combinaciones posibles y reglas de negocio específicas, es necesario tomar vitaminas para conseguirlo.
• Aunque poco visible por el momento en el sitio, proporcionar una herramienta en línea, que haga, una vez integrada, de enlace con la solución CRM/ERP desarrollada internamente por Romain Devaure. El personal de ventas utiliza el configurador Web en la tienda.
• Digitalización de las tiendas: el primer paso fue desmaterializar los formularios de pedido para que los vendedores se habituaran a trabajar sobre tableta, antes de poner en sus manos el configurador. Un configurador totalmente complementario al impacto de los consejos de los vendedores, formados en la filosofía de FRANCE CANAPÉ.
• Desarrollar el configurador para los clientes: hacerlo más visible en el sitio, recopilar más información cuando los usuarios personalizan su sofá en línea. Esta cuarta fase comenzará pronto.
   

Por ahora, el configurador no es muy visible, pero sigue habiendo curiosos que visitan el sitio y crean un sofá a su imagen y semejanza. “En menos de 9 meses hemos conseguido más de 2.500 direcciones e-mail de clientes potenciales que han guardado su proyecto en nuestra página Web aunque todavía no hayamos presentado oficialmente el configurador. Es un buen presagio para el futuro, ya que nuestra cesta media es de 3.000 euros ”, afirma Romain Devaure.

Un espacio en BHV y una tableta en trípode

FRANCE CANAPÉ participó durante un mes en el BHV, el paraíso del chic parisino desde hace 160 años. La prueba resultó ser un éxito, ya que la marca consiguió el mayor volumen de ventas de su historia en este tipo de espacio. El configurador se instaló en un trípode, en una buena posición, en parte para atraer a los clientes y fomentar el contacto entre los curiosos y los vendedores. ¡La experiencia fue, sumamente positiva!

LCon esta experiencia tan positiva, se plantea la cuestión de tener un espacio permanente en el BHV durante uno o dos años. Este tipo de instalación se extenderá después a varios puntos de venta de FRANCE CANAPÉ, para probar el concepto primero.

La colaboración FRANCE CANAPÉ y Dassault Systèmes: estrategia multicanal y solución acorde con los nuevos tiempos

Desde el punto de vista del marketing, el objetivo de FRANCE CANAPÉ es lograr una estrategia omnicanal. El e-commerce no está totalmente presente por el momento, pero la tendencia es a desarrollarse. La cuestión sigue siendo estudiar cómo hacerlo con los enamorados del asesoramiento premium en tienda. Sin embargo, la marca se está moviendo cada vez más hacia una experiencia online que lleve al cliente a las tiendas: porque al final, comprar un sofá de 3.000 euros no es como comprarse unas zapatillas de deporte, personalizables o no.

La contribución de Dassault Systèmes y sus soluciones HomeByMe es proporcionar una herramienta adaptada tanto a los vendedores como a los consumidores. Con dos pequeños extras; el carácter personalizable de la herramienta y el evolutivo. Para concluir Romain Devaure añade: “lo que apreciamos en los equipos HomeByMe es su dinamismo, su disponibilidad y sentir que aman lo que hacen. Nos sentimos bien con la empresa, con ese espíritu de start-up que trabaja en un producto que siempre están mejorando. ”

¡Muchas gracias a Romain Devaure por compartir con nosotros una etapa del viaje conectado de FRANCE CANAPÉ con nosotros!