STORY: la configuración 3D arrasa en la tienda

Una colaboración que arranca con buen pie: STORY ha elegido una aplicación para la tienda que añade una baza más en la manga de sus vendedores. La marca se decidió hace unos meses y su director, Xavier Rondeau, nos cuenta su estrategia de marketing, el origen de la idea del catálogo en 3D y su aplicación en el día a día con mucho gusto.

STORY tiene 30 años de historia, 5 años de reestructuración y un líder visionario, que despliega todo el tiempo una estrategia pensada y preparada a conciencia.

STORY, 20 años de muebles contemporáneos personalizables

Creada hace 30 años, la marca centrada en el mobiliario de gama baja fue adquirida por Xavier Rondeau en 2002. De la STORY de los 90, sólo conservó el nombre, un proveedor y una tienda. Durante 5 años, el equipo trabajó duro en la reestructuración para crear una nueva red de franquicias, especializada en muebles de gama media y alta. ¿Su objetivo? Democratizar el mueble contemporáneo haciendo que la elección de productos fabricados en Europa sea personalizable, incluso ultra personalizable.

Hoy en día STORY es una red nacional que contará pronto con cincuenta puntos de venta (a finales de 2021) en toda Francia.

Del viraje digital a la idea del 3D

Las tiendas STORY están diseñadas para aportar un cierto valor añadido a sus visitantes. « Queríamos un formato de tienda “compacto” (de 600 a 1.200 m2) y vendedores formados para ser asesores en el diseño y la personalización de los productos, con el fin de realizar ventas casi únicas para cada consumidor » explica Xavier Rondeau. Gracias a la larga relación de confianza que STORY mantiene con sus fabricantes, han desarrollado conjuntamente herramientas (aplicaciones, software de configuración) para ayudar al vendedor a destacar la personalización de cada mueble.

El viraje digital se realizó sin problemas hace 3 años. Xavier Rondeau ha ampliado su equipo para hacer frente a estos nuevos retos (nuevo sitio Web, SEO-posicionamiento, redes sociales) y ha registrado un buen aumento de rendimiento en los últimos meses. « Al mismo tiempo, como llevaba muchos años eligiendo productos personalizables, hacía tiempo que soñaba con una herramienta única en 3D que fuera capaz de integrar todas nuestras gamas. Llevo varios años en contacto con Dassault Systèmes (ex INSPI) y otros proveedores de servicios, pero aún no había dado el paso. Tuvimos que preparar la red para evolucionar en esta dirección: establecer una estrategia digital global antes de llegar a una herramienta 3D y a esta colaboración ».

Dar el paso y digitalizar todo el catálogo de STORY es un proyecto bien pensado que cumple varios objetivos concretos y tiene en cuenta el apoyo en el terreno para garantizar su éxito.
 

Objetivos de la puesta en marcha de la aplicación STORY 3D

El lunes 31 de mayo se presentó oficialmente la aplicación STORY 3D, el catálogo digital con función de personalización de productos y la opción de realidad aumentada.
La puesta en marcha de una aplicación de este tipo es la declinación de una estrategia de marketing global. Tras la puesta en marcha de esta nueva herramienta se muestran varios objetivos:

• Aumento de la cesta media: « Cuanto más fácil sea proyectar al consumidor en su compra futura, más fácil será conducirlo hacia un proyecto cualitativo y, sobre todo, global » explica Xavier Rondeau. « Así, en lugar de vender sólo un salón, es posible vender una estancia completa y, por tanto, realizar una venta mayor ».
• Acelerar el proceso de toma de decisiones. ¿El problema? La duda. Miedo a equivocarse, dificultad para imaginar o proyectar en su interior. « Crear un diseño en 3D y visualizarlo en realidad aumentada contribuye a acelerar el proceso de toma de decisiones gracias a la proyección inmediata y real del consumidor en su futuro interior ideal ».
• La federación. Por supuesto, el personal de las tiendas STORY está implicado y es bastante fiel. Equiparles con medios de venta modernos, en línea con los tiempos y las tendencias, contribuye a desarrollar un sentimiento de pertenencia a la marca aún más fuerte.
• La realización de ventas en el domicilio del cliente gracias a la realidad aumentada y al acceso al catálogo digital.

Los vendedores y la formación en el centro de las nuevas herramientas de STORY

Pero ¿cómo perciben y acogen esa tecnología los comerciales? Lo desconocido da a veces miedo, aunque sean vendedores entusiastas, según dicen. La aceptación de las nuevas herramientas se hace progresivamente. Para Xavier Rondeau, la clave está en el acompañamiento. Desde hace varios años, los equipos de venta reciben formación sobre el terreno por parte de tres formadores; la formación tiene que ver con el uso de las herramientas (aplicaciones y otros programas informáticos proporcionados por algunos fabricantes).

STORY ha invertido en un parque de Ipad y hoy cada vendedor se encuentra con una tableta que se diría extensión de su propio brazo. Se han acostumbrado a utilizarlas ya que concentran todo lo que necesitan para hacer su trabajo (precios, muestras, vídeos de presentación y formación, fotos, presentaciones de material) resultando imprescindibles. Con la llegada de la aplicación STORY 3D, se les presenta una herramienta con casi todo lo que ya tienen en la tableta: « Un catálogo en 3D que resume todo lo esencial del negocio de forma divertida e instintiva, en línea con lo que venimos preparando desde hace unos años » añade Xavier Rondeau. « Nuestros formadores trabajan duro para ayudar a todos a utilizar esta nueva aplicación que se convierte en una herramienta de trabajo diaria, un soporte importante en el que descansa la estrategia de ventas ».

Para continuar en su andadura digital, STORY no va a detenerse ahí. El primer paso es continuar el trabajo iniciado es decir, enriquecer el catálogo de productos disponibles en 3D para que sea lo más completo posible. La integración de los productos de STORY en las bibliotecas 3D y el lanzamiento de su sitio Web e-commerce son los dos próximos pasos.

Integrar las bibliotecas 3D y aliarse con los decoradores de interior

Para ir todavía más lejos y hacer que los productos de la empresa sean accesibles al mayor número de personas posible, el objetivo es integrar las bibliotecas 3D de los programas de planificación de espacios del mercado (HomeByMe y otros).

El otro aspecto importante de estas bibliotecas 3D es que serán un punto de encuentro para arquitectos y diseñadores de interiores. Es una buena manera de proporcionar a estos profesionales del diseño muebles de STORY que luego pueden integrar en las propuestas realizadas para sus clientes. Se trata de un enfoque ascendente en el que, una vez más, el 3D está en la base del proyecto.
 

Un sitio e-commerce en gestación con un configurador 3D Web integrado

STORY trabaja también en la preparación y el lanzamiento de un sitio e-commerce, un proyecto que se está llevando a cabo en paralelo con el configurador. La idea es integrar la personalización de los productos y, con ello, el configurador web de las soluciones HomeByMe.

El objetivo de este sitio e-commerce incluido el configurador Web es responder a las expectativas de los consumidores: poder hacer una compra para su hogar en cualquier lugar y en cualquier momento, sin depender de los horarios de apertura o de la ubicación de una tienda. Xavier Rondeau explica: « Cuando nuestras tiendas están cerradas a altas horas de la noche, pero un par de consumidores están sentados tranquilamente en su salón motivados por un sofá STORY, proyectándolo en su casa y dispuestos a pulsar el botón para dar el paso, es una pena esperar hasta el día siguiente al abrir la tienda, porque cualquier cosa puede ocurrir y la motivación podría desaparecer con la misma rapidez. »

STORY tiene una línea clara: estar donde los consumidores esperan que estén para cumplir una intención de compra en el momento en que surge. Tanto si el deseo de compra se produce en la tienda, como si se produce detrás de la pantalla en un momento improbable, el leitmotiv de la marca es « más que nunca multicanal ». La creación de esta complementariedad también es una ventaja cuando se conoce la historia de la marca, que tiene 30 años de trayectoria, 50 tiendas a las que se puede acudir si se tiene el más mínimo problema tras un pedido. La tecnología digital es complementaria y está al servicio del lado humano de la empresa porque, como dice muy bien Xavier Rondeau : « Sabemos que detrás de estas herramientas hay un equipo, asesoramiento y la posibilidad de un intercambio físico, lo que es muy importante para mí. » Y concluye: « Saber que después de validar un pedido online, se puede ir a la tienda al día siguiente para probar la comodidad de un sofá o recibir consejos y estar tranquilo, ayuda a un consumidor a dejarse llevar, simplemente. »

Como broche de oro a este estudio de la estrategia de STORY, no podemos resistirnos a compartir con ustedes las palabras de Xavier Rondeau sobre la colaboración y el acuerdo entre nuestras dos empresas:

« Algunas colaboraciones resultan un éxito, y es cierto que con los equipos HomeByMe de Dassault Systèmes estamos muy contentos y apostamos mucho por ella. […] Desde hace años, el contacto ha sido cualitativo, el deseo ha estado ahí, y la forma en que sigo viendo el trabajo realizado por ellos me ha convencido de que era el socio adecuado para nosotros. Nos lanzamos, pero estábamos preparados para ello, dispuestos a invertir el 200% de nuestros recursos para ser reactivos, para movernos con rapidez y eficacia. Creo que el equipo ha apreciado la participación del nuestro en esta primera etapa, que ha sido bastante rápida. Apreciamos la implicación del equipo y creo que ellos han saboreado la reciprocidad en STORY ».

Nuestro sincero agradecimiento a Xavier Rondeau por su tiempo y por analizar los pasos clave para lanzar un gran proyecto digital como éste.